[特集記事]広告不況を生き残るために～今、広告業界で業績が上がっている企業がやっていること～（下）
株式会社船井総合研究所 広告・印刷ビジネスチーム
チームリーダー 岩邊久幸氏
今の広告業界で起こっていること、それからそんな中でも業績を伸ばしている企業が何をやっているのか？を（上）（下）２回でお届け。
（上）では、業績がいい企業がさらに伸び、悪い企業が淘汰されつつある現状から、果たして今各広告媒体はどういった状況にあるのか？を整理しました。
今回お届けしている（下）では、具体的な事例をもとに成功している企業が実際に何をしているのか？を紹介します。（杉山）
③カタログとWEBを利用したインバウンド戦略
最後に、「売り方」です。
新規開拓における飛込みやTELアポ、既存客へのルート営業といったプッシュ型の営業手法が広告業界では主流でしたが、なかなかプッシュ型のセールスでは受注しにくくなってきているのが事実です。
ですから、私のご支援先ではプッシュ型とプル型のセールスを商材に応じて、使い分けていただいております。
どちらの営業手法が良いのかの基準は、下記のとおりです。
営業一人当り、２０日間８時間稼動と考えると、１ヶ月１６０時間しかありません。
おそらく、商談や打ち合わせ等も考えると、１００社も訪問できれば合格点を上げても良いかと思います。しかし、受注率が下がってきている昨今において、今まで以上の接触社数・回数が必要になります。だからといって、営業人数を増やすといった固定費を増やすということは、この不況期においてとてもリスクがあります。
そこで、受注率を上げるためのプル型のセールス手法が必要になってくるのです。それが、カタログとWEBを利用したインバウンド戦略なのです。
４．たったの６ヶ月で引き合い件数３倍、月商２倍、受注率３．５倍を達成しているラフデッサン
ラフデッサンは、「大学生」に特化したマーケティング・広告会社です。
彼らは、大学生データベースを１３万件、顔が見える大学生データを１万件保有しており、求人事業・派遣事業・マーケティング事業の３事業を展開されております。
ご存知のとおり、求人事業・派遣事業は苦戦しております。そこで、今成長しているマーケティング事業のお手伝いが今年の１月からスタートしました。
まず着手したのが、商品化とカタログ化。
今まで、提供してきた媒体・ソリューションの原価・売値を全て体系化することからスタートしました。
よく広告会社や印刷会社様で伺うのが、「クライアントによって、提供価格が異なるので、受注して売上が上がっても、結局赤字になるケースがある」というお悩みです。
なぜこのようなことが起こるのかと申しますと、１回１回が受注生産であるという理由から、原価管理・売値管理を行っていないからです。
ですから、1つ1つの媒体・ソリューションの原価管理を行い、粗利ミックスという手法を行いながら、売値の決定をしていきました。
そして、次に商品化です。
我々は、「商品とは、①商品名、②価格、③コンテンツが明確になっている製品」と定義しています。原価と売値が決まった全ての媒体・ソリューションに対して、上記の３つの要素を付加することで、初めて「売ることができる媒体・ソリューション」が完成します。
そして、商品となった媒体・ソリューションをカタログやWEB、つまり所謂「店舗」に陳列していきました。
完成したカタログをターゲット（ナショナルクライアント、TVCMを流している企業）や既存クライアントへ直接的に配布したり、WEBマーケティングを利用し、WEBへの訪問者を増やす等のことを行い、引合いの件数が３倍になっております。
その結果、クライアントが実行したいイメージとラフデッサンが提供できるソリューションのイメージが一致しやすい状況ができ、受注率が３．５倍になり、月商が２倍になっています。
[特集記事]広告不況を生き残るために～今、広告業界で業績が上がっている企業がやっていること～（上）はこちら
＜著者の紹介＞
株式会社船井総合研究所 広告・印刷ビジネスチーム
チームリーダー 岩邊久幸
ご質問・ご相談 hisauki_iwanabe@funaisoken.co.jp
岩邊氏のプロフィールは ⇒ こちら
＜関連Web＞
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