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“加藤公一レオ”の「広告業界的ぶっちゃけ話」

通販王国と言われる九州で、一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事し、ネット広告の第一人者と言われる株式会社売れるネット広告社の加藤公一レオ氏の広告業界的“辛口コラム”!

加藤公一レオ
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第25回:ネット広告の第一人者が教える、ウェビナーから“7割”が商談化するBtoB集客の秘密を大暴露~当日・事後編【後編】

 

こんにちは。『売れるネット広告社』代表取締役社長 CEO 加藤公一レオです。

 

『売れるネット広告社』は2010年の創業以来、ずっと見込クライアントを対象としたリアルセミナーを開催してきた。コロナ禍になってからは、ウェビナーも活用しながらBtoBのリード獲得を行っている。

 

一般的なBtoBのウェビナーからの商談化率は平均15%程度といわれており、そのうち有料クライアントになる割合はさらに少ないが、累計1000 アカウント以上の導入実績がある『売れるネット広告社』の場合、10年以上にわたってオフライン・オンラインを問わず平均商談化率“7割”を維持している!

 

なぜそんなことが実現できたのか、ウェビナーからの商談化率を劇的にアップさせる100%『事実ベース』のノウハウを包み隠さずお伝えする。「前編」では、ウェビナー開始前からの“仕込み”についてお話したが、今回の「後編」では、ウェビナー当日以降の商談化率アップの秘策についてたっぷりとご紹介したい。

 

 

■セミナー中に「行動」を煽ると商談化率が上がる


前編では、商談化率を上げるためにウェビナー実施前からやっておくべき“仕込み”についてお話しした。その“仕込み”の効果を最大限発揮させるためには、ウェビナー中、さらにはウェビナー後の対応も非常に重要になってくる!

 

ズバリ、ウェビナー中に「行動」をひたすら煽ると商談化率が上がる!!『売れるネット広告社』の場合、オフラインのセミナーのアンケート回答率は“100%”、ウェビナーの場合は“80%”程度である。ただ、何もしないでいるとウェビナーのアンケート率は50%程度に下ってしまうだろう。

 

世の中のほとんどの会社は「本日はありがとうございました!興味があればぜひお問い合わせください!」でセミナーを締めくくっている。はっきり言って、そんなCTAで問い合わせが増えるわけがない。

 

 

それに対して『売れるネット広告社』は、「せっかくセミナーに参加していただいた皆さんには、成功するために必ず行動してほしいと思っています!そこで皆さんにまったくリスクのない超お得なオファーがあります。コンサルタントが“無料”で2時間のコンサルティングをするので、本日のセミナーの内容を行動に移すために、無料相談会には必ず参加してください!それぞれの商材に合わせて、皆さんの不安を無料相談会で解消します!ランディングページ診断も行いますし、今日伝えきれなかったA/Bテスト結果もお伝えします。無料相談会に申込むには、今から送るアンケートに回答して参加を希望してください!」と、徹底的にアンケート回答に誘導する!

 

なぜアンケート回答にそこまでこだわるかというと、アンケート回答を無料相談会(=商談)の申込みに活用しているからである。

 

多くの営業マンは商談につなげたいとき「商談させてください」「打ち合わせをさせてください」「情報交換しましょう」と言ってしまう。『売れるネット広告社』では数々の営業トークのA/Bテストもやってきたが、こうしたフレーズは最悪だ。

 

反対に良かったのは「無料相談会をします」「無料診断会をします」「無料コンサルティングをします」である!どれがベストかは業態によって変わってくるが、「商談」「打ち合わせ」といったフレーズを使うと相手が身構えてしまうので、たとえ中身は“営業”であっても「無料相談会」のような“営業”っぽくない名称をフックにして商談に持ち込むのがポイントである!言葉ひとつで大きく変わるので、ぜひ試してみてほしい。

 


■ウェビナー中にアンケートを強制回答させる


一般的な世の中のリアルセミナーのアンケート回答率はおそらく半分程度、オンラインの場合は半分以下のはずだ。『売れるネット広告社』がリアルセミナーのアンケート回答率“100%”、オンラインでも“80%”を実現しているのは、ウェビナー中にアンケートに回答させていることも一因だ!

 

世の中のほとんどの会社は、「アンケートをお送りしますので、ぜひご回答よろしくお願いします!」というスタンスである。しかも、アンケートの内容は「今回のセミナーはご満足いただけましたか?」と感想を聞いているだけだ。任意回答で感想を聞くだけのまったく意味のないアンケートなんて、今すぐやめるべきである!

 

一方、『売れるネット広告社』のセミナーでは、セミナー中に3分間時間を取って、その場で回答させる。前編でお伝えした通り、そもそもセミナーのランディングページでアンケート回答を約束してもらっているので何の問題もない。さらに、アンケートに回答してもらった人にはセミナー資料を進呈するという特典つきだ。

 

 

『売れるネット広告社』のセミナーアンケートでは、セミナーの感想を聞く項目は一切ない。参加者の会社名や氏名、役職、電話番号、メールアドレスといった情報と「無料相談会を受けたい」「無料相談会を受けたくない」だけである。非常にシンプルだ!

 

セミナー中にアンケート回答を促すときも、「今日のセミナーを聞いて1%でも明日から行動しようと思う方は必ず『無料相談会を受けたい』にチェックを入れてください」「今回のセミナー参加はアンケート回答が条件なので、約束通りアンケートには必ず回答してください」と念押しする。

 

このように、セミナーのランディングページで事前にアンケート回答を約束させ、セミナー中にひたすら行動を煽り、さらにセミナー中にアンケート回答時間を設けて強制的にアンケート回答をさせるという3ステップによって、アンケート回答率が最大化するのである!

 


■ウェビナーを録画して毎日実施すると参加数が上がる


世間一般のBtoB業界のウェビナー開催頻度を調べたところ、月2回のところが多かった。また、社長が自ら話すセミナーと社員が話すセミナーでは、その後の商談率や決定率に差が出てくる。社長でなくても、セミナーがすごくうまい人がいれば、その人とそれ以外の人では差が出るだろう。

 

コロナ禍でウェビナーの時代になってから、最初は『売れるネット広告社』でも私が登壇して生配信していた。ただ、セミナーをやるのは時間も体力も使うのでトップのスピーカーが毎回登壇するのは難しい。

 

だが、ぶっちゃけウェビナーなら生でやる必要はない。ズバリ、前後のアナウンスも含めて録画配信してしまえばいいのである!これなら毎日でもウェビナーを開催することができるので、日程の選択肢を増やすことで参加数を最大化することができる。ランディングページにはどこにも「生配信」とは書いていないので、法律的にも何ら問題はない。

 

ちなみに、ウェビナーの参加率・商談化率が最も高い開催時間は16時である。特に火・水・木が理想的だ。一番商談化率が高い社長または社員のセミナーを録画し、生配信風に配信すれば、最小限の労力でより多くの見込客を集めることができる!

 


■ウェビナー当日に商談日程調整メールを送ると商談化率が上がる


商談化率を最大化するためには、とにかく鉄は熱いうちに打つことが重要である!多くの会社はセミナー翌日、遅いところなら3日後ぐらいに商談アプローチのメールを送っているが、翌日以降になると商談化率は下がる!!

 

だから『売れるネット広告社』では、無料相談会(=商談)の日程調整メールをウェビナー開催当日に送ることを徹底している。

 

日程調整メールを送るときのポイントは「〇月〇日〇時までにご返信ください」と“回答期限”を設けることである。また、セミナー参加を経営者限定にしていてもたまに権限のない一般社員が紛れ込んでいることがあるので、無料相談会は必ず代表者、つまりは決裁者の同席を条件にしよう。

 


■ウェビナーでも商談はリアルで


コロナ禍でオンラインミーティングの機会が増えたが、『売れるネット広告社』ではウェビナーが起点の場合でも、無料相談会(=商談)は原則としてリアルで行っている。なぜなら、オンラインで商談をすると決定率が下がってしまうからである!

 

ただ、『売れるネット広告社』の無料相談会は、当社の社員が見込客を訪問するのではなく、先方に来社してもらうスタイルだ。「どんだけ上から目線?」と思うかもしれないが、「商談させてください」とこちらからお願いするのではなく、相手から「無料相談会を受けたい」と依頼してもらうことで、下手に出る必要がなくなる。

 

こちらから訪問するのではなく、見込客に来社してもらうことで、同じ労働時間でもより多くの商談をこなすことができ、受注件数が最大化するのである!

 

 

 

■商談時の資料やトークをウェビナーと連動してテンプレ化


私自身、さまざまな営業を受ける機会が多いが、世の中の営業トークは属人化していることが多いし、属人化された営業資料も多い。そこで『売れるネット広告社』では、商談時の資料やトークをウェビナーと連動してテンプレート化した。

 

実は、2017年まで私が自らトップ営業をしていたときの受注率は30%あったが、私が営業の現場を離れた後、受注率が6%に低迷…。そこで、2021年に営業資料・トークスクリプト等をテンプレート化し、このコラムでお伝えしているノウハウを実践したことで、受注率が28%に回復した!話す内容や順番もすべて研修を通じてフォーマット化しているので、その後も約3割の受注率を維持している。

 

私が広告代理店にいた頃は、トップ営業マンとビリの営業マンでは売上に10倍以上の差があったが、『売れるネット広告社』の場合はせいぜい1.5倍程度である。1人のスーパースターを生むことよりも組織として受注率を上げることを優先したほうが、全体としての売上・利益が増えるのである!

 

 

また、なぜかいまだに契約は紙の発注書であることも多いが、『売れるネット広告社』では、商談後の発注はクラウドサインによりワンクリックで契約ができるようにした。面倒なPDFからクラウドに変更し、発注時の手間を減らすことによって契約率が2倍近くになっている!

 

今回、前編・後編の2回に分けて、『売れるネット広告社』がA/Bテストをしながら編み出した商談化率・受注率を劇的にアップする『売れるウェビナーの仕組み』を包み隠さずお話しした。これを実行するとレスポンスも商談化率も受注率も劇的に上がり、会社は儲かるし、社員も自信満々になり、プラスのスパイラルが生まれる。

 

BtoBの商談化率・受注率を上げたい企業は今日からすぐ実践してほしい!

 

なお、『売れるネット広告社』では、本記事で紹介するウェビナーから“7割”が商談化するBtoB集客のテクニックについて、より詳しくお伝えする無料相談会を実施している。興味がある方はぜひ以下のURLから申込んでほしい。

 

★ウェビナーから7割が商談化する奇跡の方法”を伝える無料相談会申込みはこちら

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfsc5KsVT-lgqp27-rg_B9h6szZ6mirvyX4hWOW5fl7siYw2Q/viewform

 

 

※「前編」は下記のリンクからご確認いただけます
 第24回:ネット広告の第一人者が教える、ウェビナーから“7割”が商談化するBtoB集客の秘密を大暴露~集客編【前編】

 

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