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“加藤公一レオ”の「広告業界的ぶっちゃけ話」

通販王国と言われる九州で、一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事し、ネット広告の第一人者と言われる株式会社売れるネット広告社の加藤公一レオ氏の広告業界的“辛口コラム”!

加藤公一レオ
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第24回:ネット広告の第一人者が教える、ウェビナーから“7割”が商談化するBtoB集客の秘密を大暴露~集客編【前編】

 

こんにちは。『売れるネット広告社』代表取締役社長 CEO 加藤公一レオです。

 

『売れるネット広告社』は2010年の創業以来、ずっと見込クライアントを対象としたリアルセミナーを開催してきた。コロナ禍になってからは、ウェビナーも活用しながらBtoBのリード獲得を行っている。

 

一般的なBtoBのウェビナーからの商談化率は平均15%程度といわれており、そのうち有料クライアントになる割合はさらに少ない。「いくらウェビナーをやってもなかなか売上につながらない」というのが多くのBtoB事業者の現状である。一方、累計1000アカウント以上の導入実績がある『売れるネット広告社』の場合、10年以上にわたってオフライン・オンラインを問わず平均商談化率“7割”を維持している!

 

なぜそれが実現できているかというと、『売れるネット広告社』ではやや特殊なやり方で、効率的に「リード獲得⇒商談化⇒クライアント化」を行っているからである。

 

これからお話しするのは、我々が実際にPDCAを回しながら蓄積してきた100%『事実ベース』の営業ノウハウである!今回はBtoBリード獲得について、ウェビナーからの商談化率を劇的にアップさせるためのノウハウを包み隠さずお伝えしたい。

 


■『ウェビナー専用ランディングページ』を制作する

コロナ禍でウェビナーからBtoBのリード獲得を行う企業が増えたが、はっきり言おう!よくある、タイトルとウェビナー概要を記載して、申込ボタンを設置しただけのそっけない告知ページでは、暇つぶし感覚の人や権限がない人など、“どうでもいい人”しか来ない。

 

ぶっちゃけ、一般的なウェビナー告知ページでは、質が悪いリードを獲得する羽目になってしまう…。ウェビナーの概要程度しか書いていないと、タイトルに惹かれた「仕事をしているふりをするために見てみようかな」程度のモチベーションの人が集まってきてしまうからだ。

 

ウェビナーからの商談化率を劇的に向上させるためには、ウェビナー実施前からの“仕込み”が非常に重要になってくる!そのひとつが、ウェビナー開催を告知する際に『ウェビナー専用ランディングページ』を制作することである!

 

 

そもそも、ネット広告の世界でよく使われる「ランディングページ」とは、Web版のチラシのようなもので、特定の商品やサービスの申込みを促すための縦長のセールスレター型のページのことだ。ウェビナーごとに、瞬発力と勢いで申込ませる構成になっている独立したランディングページを作るのである!

 

ウェビナーの告知を現在の“4倍”の長さにして、『ウェビナー専用ランディングページ』を制作するだけで“雑魚”が来なくなり、質のいい見込客が集まるはずだ!

 

ウェビナーからの商談化率を劇的に上げたければ、ズバリこの「ランディングページ」でウェビナーの告知をしよう。『売れるネット広告社』が検証したところ、『ウェビナー専用ランディングページ』を制作することによって、商談化率が【最大70%】上がる!!

 


■“問題提起”から始め、解決策としてウェビナーを提案

もちろん『売れるネット広告社』も、セミナーごとに独立した縦長の専用ランディングページを制作している。一般的なウェビナー告知ページの“4倍”、下手をすると“10倍”ほどの長さがあるかもしれない。

 

『ウェビナー専用ランディングページ』を制作する際に意識してほしいのが、本気度の高い人だけに絞り込み、質の高い参加者のみを集めることである。

 

そして、ストーリーの流れは「こんなことに困っていませんか?」という“問題提起”から始めるのがポイントだ。次に「このまま放っておくと大変なことになりますよ」と煽り、その解決策としてウェビナーで話す内容の一部を公開するのである!ちょっとだけネタバレをさせて、それがいかに効果的かを伝えていこう。

 

 

 

また、過去の参加者の声や、顔写真つきの有名経営者の推薦コメントなどを載せて、徹底的にウェビナーのベネフィットを訴求するといい。こうすることによって申込率が上がるだけでなく、参加者の質が劇的に良くなることは我々が実証済みである!

 

 

■『ウェビナー専用ランディングページ』を“フォーム一体型”にする

 

ランディングページはD2C(ネット通販)でよく使われる仕組みだが、申込ボタンを押してから申込完了までのあいだに画面遷移が多ければ多いほど、バケツの底に空いた穴から水がこぼれるように、ユーザーがどんどん離脱していく。

ウェビナーの申込みもそれと同じで、申込ボタンを押してから申込完了までのステップが複雑になればなるほど、申込率が下がってしまう…。

 

 

こうした離脱を極力すくなくするために、『ウェビナー専用ランディングページ』は必ず“フォーム一体型”にするべきである!

 

『フォーム一体型ランディングページ』とは、ほかのページに遷移することなく、申込みに必要な情報が入力できるランディングページのことだ。申込フォームに必要事項を入力すると「申込確認画面」を経て「申込完了画面」へと至るという、シンプルな3ステップの構造になっている。

 

 

D2C(ネット通販)の世界では、ランディングページを“フォーム一体型”にすることで申込率が2.5倍上がることが実証されている!

 

なお、申込フォームに入れるべき項目は、名前・会社名・役職・メールアドレス・電話番号だ。また、直接つながれるようにするため、参加者個人のFacebookのURLも入力してもらうといい。

 


■参加対象は決裁者に絞り込む

 

キレイゴトなしに、世の中の会社というのは社長および経営者が“決裁者”である!一般社員が稟議を上げてもなかなか決まらない。

 

そこで我々は、商談化率を上げるために、告知の段階でセミナーの参加対象を“決裁者”だけに絞ることにした。具体的には『ウェビナー専用ランディングページ』上で「D2C(ネット通販)会社の経営者の方限定」「“売上100億円”を目指したい経営者の方のみ申込みください」など、経営者限定であることを大々的にアピールするのである!

 

 

ズバリ、ウェビナー参加者を経営者に絞るだけで商談化率は【3~4倍】上がる!母数を求める人もいるが、ぶっちゃけ商談化につながらない、あるいは商談につながったとしても決まらない“雑魚”の母数なんて意味がないのだ。

 

 

■『本気ならチェックボックス』で“本気”の人に絞り込む

 

ただし、経営者にも色々なタイプがあるので、経営者なら誰でもいいというわけではない。はっきり言ってしまうと「すぐ行動するタイプ」と「まったく行動しないタイプ」、つまりは「発注するタイプ」と「発注しないタイプ」が存在する。

 

そこで「行動するタイプ」=「発注するタイプ」の経営者を集めるために我々が編み出したのが『本気ならチェックボックス』である!『売れるネット広告社』の『ウェビナー専用ランディングページ』には、以下のような6つのチェックボックスを用意している。

 

 

・D2C(ネット通販)会社の経営者・幹部社員の方

・「健康食品」「化粧品」など“D2C(ネット通販)”に力を入れたい方

・本気でネット広告の費用対効果を上げたい方

・『無料WEBセミナー』を受講後、売れるネット広告社の『無料相談会』に申込みたい方

・『無料WEBセミナー』終了後に“アンケート”に回答いただける方

・『無料WEBセミナー』翌日からすぐに“行動に移す”ことをお約束できる方

 

これほど“注文の多い”セミナー主催者はそうそういないと思うが、これらのチェックボックスを設けて申込みのハードルを上げることで、本気度の高い人が集まるため、商談化率が劇的に上がる!

 

こうやってターゲットを絞れば絞るほど「母数が減ってしまう…」と心配する人もいると思うが、むしろそれでいい。中途半端な気持ちの人に参加されて失注してしまうと社員の時間を浪費することになるし、参加者の質が低いせいで商談化率が下がって「負けグセ」がついてしまうと、営業担当者のメンタルが“負け組”になってしまうという弊害がある…。

 

だからこそ、リード獲得を目的としたウェビナーでは、単純に母数を増やすよりも“良い母数”を集めることに注力するべきである!!

 


■ランディングページでアンケート回答を約束させる

 

一般的なウェビナーは実施後に参加者にアンケート回答を依頼するが、実施前にアンケート回答を約束させる会社はほとんど存在しない。告知ページにウェビナーの概要が書いてあって、「どうぞお気軽にお申込みください」というスタンスである。

 

そんな流れでいざウェビナー実施後に参加者にアンケート回答依頼メールを送っても、半分も回答してくれないだろう。

 

『売れるネット広告社』の場合、リアルセミナーのアンケート回答率は“100%”、オンラインセミナーの場合は“80%”だ!その秘訣は、アンケート回答をセミナー参加の条件とし、ランディングページ上にも【『無料WEBセミナー』終了後に“アンケート”に回答いただける方】というチェックボックスを設けてアンケート回答を約束させていることである。

 

 

セミナー申込時にアンケート回答を約束してしまった以上、アンケートに回答しないと罪悪感が生じるため、アンケート回答率が劇的に上がるのである!

 

『売れるネット広告社』がアンケート回答率を重視するのは、アンケートを商談につなげる手段として活用しているからだ。具体的な手法については後編でお話しする。

 

 

■ランディングページの「申込確認画面」を有効活用する

 

BtoBのウェビナーからの商談化率を上げる“最強”の方法が、ランディングページの「申込確認画面」を有効活用することだ。これが最高に重要なポイントであり、“7割”の商談化率を実現している最大の秘訣である!

 

ズバリ、ランディングページの「申込確認画面」を有効活用すると、商談の仮予約率が【最大50%】にもなる!!

 

世の中のウェビナーの「申込確認画面」は、日程や名前、メールアドレスなどの申込情報を単純に確認しているだけである。ところが「申込確認画面」を単なる確認に終わらせておくのはあまりにももったいない。この「申込確認画面」を有効活用するだけで、商談化率が劇的に上がるからである!!

 

ウェビナーを実施している企業は、ウェビナーに申込んでもらい、ウェビナーを実施した後にアンケートの回答を依頼し、後日電話やメールで「打ち合わせさせてもらえませんか?」と商談を打診する。商談打診までのプロセスが実に長いのである。

 

 

「当たり前だろ」と思う人もいるかもしれないが、実はウェビナー実施前に商談を取り付けるという秘策がある。それが『確認画面でアップセル®』である!!ウェビナー参加希望者がランディングページから「申込確認画面」に遷移したら、単なる確認だけに終わらず、ここで「商談しませんか?」というだけで商談化率が10倍以上上がる!

 

 

具体的には、単純な確認事項の後で「まだページを閉じないでください!」と待ったをかけて、「ウェビナーに参加しても行動しなければ売上は上がりません。実際に行動して売上を上げていただくために『無料相談会』を優先的に“仮予約”していただけます。ウェビナーに参加して、もしつまらなかったら『無料相談会』はキャンセルできるので、リスクはありません」と商談の申込みを促すのである。

 

その結果、5割の人が【すぐに“最強の売れるノウハウ®”を実行したいので、『無料相談会』を“仮予約”して『無料WEBセミナー』を申込む】をクリックする。こうすることで、ウェビナー開催前から実に5割の商談が決定するのだ。これが『売れるネット広告社』が世の中の99.9%の会社と違うところである!

 

「ウェビナーからの商談化率を上げる方法」というと、ウェビナー実施後に実践するノウハウの話だと思われがちだが、実際には実施前から勝負は始まっており、「ウェビナー当日」「ウェビナー後」と続いていくのだ。次の後編では、ウェビナー当日やウェビナー開催後に実践すべき、商談化率を劇的に上げるノウハウをお伝えする。

 

なお、『売れるネット広告社』では、本記事で紹介するウェビナーから“7割”が商談化するBtoB集客のテクニックについて、より詳しくお伝えする無料相談会を実施している。興味がある方はぜひ以下のURLから申込んでほしい。

 

★ウェビナーから7割が商談化する奇跡の方法”を伝える無料相談会申込みはこちら
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfsc5KsVT-lgqp27-rg_B9h6szZ6mirvyX4hWOW5fl7siYw2Q/viewform

 

※「確認画面でアップセル」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5569381号

※「申込フォーム一体型」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第6041909号

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