第2回：世の中の「ニーズ」はたった５つしかない

「ニーズ」は作るものではない、5つの中から選ぶもの

世の中の「ニーズ」はたった５つしかありません！
企業、個人の最大の目標が「幸せ」なら、「幸せ」の構成要素こそが本来の「ニーズ」のはず、だったらこの5つしかない！価格ステージに対応した“価値”こそが本来の顧客の“ニーズ”です。

「マズローの5段階の欲求の法則」をご存じですか？

人間には5段階の欲求があって、それらを満たすと満足するというものです。

［マズローの5段階の欲求］
１，生存欲求 　生きることへの欲求
２，安全欲求 　安全を求める欲求
３，愛情・帰属欲求 　愛情・仲間への帰属
４，承認・尊重欲求 　認められたい、尊重されたい
５，自己実現欲求 　なりたい自分になる

私の幸せ理論はこの「欲求」を企業、人間の究極の目標である「幸せ」に置き換えています、そしてこの「幸せ」を作るツールが商品・サービスであり施設であると定義しています。

「幸せの定義」とは生きていて、健康と自由とお金があって、仲間や家族とのリラックスした楽しみや絆があり、他人に奉仕して見返りに承認や尊重され、自己の重要感を満たしたり、コンプレックス解消によって満足が満たされ、最後に「新たな発見、出会い、気付き」を得て自己成長を楽しむことです。

また、段階が高くなるほどそれを得るための対価も高くなること、段階が低くなるほど失ったときのリスクが高いことも。（命、健康などはなにより貴重です）

ニーズは5つしかない・・・

人間の幸せというものが、この5つのステージ別の欲求が幸せを構成するものですから、商品・サービスは価格帯によっていずれかのステージの要件を満たせば良いのです。

 

ということは・・・世の中のニーズというものは大きく分けてたった5つしかないことになります。

少なからず私はその5つのニーズのうちの上位3つを使ってヒット商品は作れています。

それではなぜ5つで良いのか、説明しましょう。

1つめのニーズは生きるために必要なものを満たしてくれる商品・サービス・施設が欲しい、たとえば、必要最低限の食事、インフラ、住む場所。

これらが無いと生命の危険にさらされます、だから最低、最大のニーズは「生きるため必要なもの」ということになります。

 

2つめは金、自由、健康を得るためのものを満たしてくれる商品・サービス・施設が欲しい、たとえば、生活に必要なだけの給料、守られた人権、元気な身体。

 

この3つが欠けると不幸せを感じますね、金はあまるほどあっても病院から一歩も出られない、逆にいくらピンピンしていても金が無かったら不自由ですよね。生存欲求ほどではないにしろ、このステージも欠けると幸せにはほど遠いです。

 

だからなるべくコストをかけずに機能の良いものを得てこのステージの安定の確保をしようとします。

 

したがって「安くて機能の良いものが欲しい」というのが2段階目のニーズです。このステージの代表的な商品は薄型テレビです。

「えっあんなに画期的なものが必需品なんですか？」と言われるかもしれませんが、すでにそうなっています。発売から何年かは「おどろき」「新たな発見」などの高い欲求、ニーズを満たしていましたが、衆目が驚かなくなり、希少価値も無くなるとただ、「機能の優れた必需品」というステージに落ちます。昨今の薄型テレビが儲からなくなったのは、こういう理由からです。

10年前の機能と現在の機能、どちらが優れているかといえば現在ですよね、でも10年前は儲かっていた。それは上位の欲求、ニーズを満たしていたからそれ相応の対価を支払う価値があり、それゆえに利益が出ていたのです。

「新たな発見、出会い、気付き」が無くなった現在ではただの「機能の優れた必需品」なのです。であれば少しでも安く買いたくなるのが人間です。（資産保全の安全欲求）私が「機能の良さと儲けは関係無い」という理由です。

もし、相対関係があるならば、儲からなくなった薄型テレビは機能が落ちたからということになりますよね、また、売上げが半分に下がった飲食店は下がった分美味しさ、サービスが半分に落ちたということになりますよね、それはないでしょ！

 

次に3段階目のニーズです。マズローは愛情・帰属欲求と言っています。

3段階目のニーズは「家族・仲間とのコミュニケーション」です。

もう少し大きく広げて、家族、仲間を含む一般社会とのコミュニケーションと捉えても良いでしょう。

愛情の反対は「無視」です。 人間は「相手にされない・仲間に入れない」「寂しさ」は基本的に不幸と感じます。

 

いじめもこのステージのニーズを逆手に取ったもので、生きていくにはある程度問題ないのですが感情的に不幸です。

 

このステージはこころの平安、安らぎがニーズになります、「家庭的」「愛情のこもった料理や接客」などにあたります。

単価の低いファストフードやラーメン店などは挨拶されなくても気にしないのに、もう少し単価の高いファミレスで案内されなかったらおかしい、不満を生じるというのが主な例です。

具体的には飲食店などはラーメン店までのステージ（ファストフードは第1ステージ、ラーメン店は第2ステージにあたる）は自動食券機でも気にならないし、現実にファストフード店などは「いらっしゃいませ」、「ありがとうございました」は全員には言っていないのです。それでも愛情というニーズがないので不満は生じません。

次に4段階目のニーズは「認められたい」「誉められたい」「自己満足したい」「自己自慢したい」というニーズ、欲求です。

 

いわゆる「えらくなりたい」「人気ものになりたい」というニーズです。

これは現在認められていない人には大きなニーズですので、「コンプレックスの解消」という形になって表されます。

 

この市場は付加価値が大きい市場です、やせたい、美人になりたい、モテたいなどを満たす商品は高く売れます。

最後に5段階目のニーズですが、これは「自己成長」「新たな発見、出会い、気付き」が欲しいというニーズです。

最初にお話しした薄型テレビも出始めは「おどろき」「はじめての体験」が付加されていたので高くても売れました。

ここの部分のニーズを満たしていたからです。（いわゆる「みんなが持っているのに私の家だけ持っていない」というコンプレックス解消型のニーズも相まって売れたとも言えます）

「自己成長」も大きなニーズです、大学に行って学ぶ、海外旅行して新しい体験、発見をするために大金を使いますがまさに、このニーズの対価なのです。

それも高いニーズなので付加価値も大きいのです。人間は自分の成長にはコスト、投資を惜しみません。

このステージのニーズこそ狙い目です、またこのニーズはほぼオールマイティです。価格が安かろうが、高いものであろうがすべてに通じます。

私は商品開発するにあたって、常に4段階以上のニーズがあるのかを検証しながら作ります。

「4，5段階目のニーズあり」と判断したとき、大量の資金を使い、そのニーズにあった価値の認知を促進させます。

ニーズが元々わかっているという発想はたくさんの大きなメリットがあります。

 

1，確信があるので思い切った投資ができる。

2，商品開発時からニーズを目標としているので正否の判断がしやすい。

3，ニーズを調査する必要がないので調査費用がかからない。

4，マーケティングと商品開発が一体化するのでコンセンサスが取りやすく目標を外さない。

これらコスト面、成功確率共に圧倒的に上がるのが、このもともとニーズは5ステージしかないという理論です。

わたしはいつもこの理論で商品開発をしています。追ってこのコラムでもご紹介します。